بهتر است پیش از پرداختن به بوم مدل کسب و کار ، ابتدا مفهوم «مدل کسب و کار» را تعریف کنیم.
مدل کسبوکار بهعنوان طرحی برای عملکرد موفق تجارت، شناسایی منابع درآمد، مشتری هدف، محصولات و جزئیات تأمین مالی تعریف میشود؛ همچنین توضیح میدهد که عوامل اصلی یک کسبوکار چگونه با هم منطبق میشوند. اگر به نوشتن همه این موارد در یک سند فکر میکنید، واضح است که از صفحات بسیاری برای ثبت تمامی اطلاعات استفاده خواهد شد. حال به این فکر کنید که قرار است تمامی این جزئیات را بهطور همزمان وارد ذهنتان کنید. میبینید که مدلهای کسبوکار میتوانند بهراحتی ما را سردرگم کنند.
بوم مدل کسب و کار در این مرحله به بازار عرضه میشود و به شما کمک میکند تا فقط در یک صفحه مدل کسبوکار واضحی را بسازید. نکته جالب این است که این مدل میتواند برای توصیف هر شرکتی استفاده شود؛ از بزرگترین شرکت جهان گرفته تا یک شرکت نوپا فقط با یک کارمند.
اولین چیزی که باید توجه کنید، این است که نمودار متشکل از ۹ عنصر ساختاری است که در ادامه هر بخش را بهطور کامل تشریح خواهیمکرد؛ بهطور خلاصه، هر بخش سعی میکند به پرسشهای زیر پاسخ بدهد:
پیش از اینکه به جزئیات هریک از این عناصر بپردازیم، باید یک نکته را بدانید؛ بهطور کلی میتوان گفت که عناصر موجود در سمت چپ نمودار هزینههای تجارت را نشان میدهند، در حالی که عناصر سمت راست برای کسبوکار درآمدزایی میکنند. در ادامه به جزئیات هریک از این ۹ عنصر میپردازیم.
در این قسمت بلوک ساختاری از بوم، لیستی از مشتریان هدف یا افرادی را که بعدها قصد دارید به آنها خدمترسانی کنید، وارد میکنید؛ همچنین میتوانید برای بخشهایی که در آنها خدمترسانی میکنید، یک یا چند پرسونا (persona) تعریف کنید. پرسونا توصیف مرتبط با مشتریانی است که با آنها سروکار دارید. این روش «انگیزهها» و «مشکلات» مشتریان را برجسته میکند و اطلاعاتی را درباره «ماهیت» آنها در اختیار شما قرار میدهد. یک نکته بسیار مهم این است که خدمترسانی به مشتریان وظیفه شماست! بسیاری از کسبوکارها فقط به مشتری هدف خدمات ارائه میدهند؛ مثلا شرکت گوگل فقط به افرادی سرویس میدهد که جستوجو و تبلیغات میکنند.
اگر بخواهید برای آن دسته از مشتریان هدف که تبلیغات انجام میدهند پرسونا تعریف کنید، امکان دارد تنوع بالایی از این افراد را بیابید؛ بهعنوان مثال، برخی از شرکتهای پرفروش امریکایی مانند نایکی (Nike)، با بودجه تبلیغاتی گسترده، ممکن است فقط یک نوع پرسونا داشته باشند، در حالی که کسبوکارهای کوچک تکنفره میتوانند پرسوناهای متفاوتی را در بر بگیرند.
«گزاره ارزش» بوم مدل کسب و کار ارزشی را توصیف میکند که برای مشتریان هدف قائل هستید. اینکه به کدامیک از مشکلات آنها رسیدگی میکنید یا چه نیازهایی را برایشان برآورده میکنید.
گزاره ارزش به این سؤال پاسخ میدهد: «چرا مشتریان از ما خرید میکنند؟»
برخی از رایجترین گزارههای ارزش عبارتاند از:
کانال به نحوه فروش محصولات یا ارائه خدمات به مشتریان اطلاق میشود. برای تکمیل این بخش از خودتان سؤال کنید که «چگونه مشتریان به کسبوکارتان دسترسی پیدا میکنند؟ شما از چه طریقی به آنها دسترسی دارید؟»
بهطور کلی، میتوانید کانالهای اختصاصی خودتان را داشته باشید یا با شخص دیگری شریک شوید.
کانالهای شخصی میتواند مانند فروشگاهها، فروشندگان یا وبسایت اختصاصی شما باشد. کانالهای شراکتی نیز گزینههای فراوانی را شامل میشود؛ فعالیت با یک عمدهفروش، کار با شرکتهای وابسته برای فروش محصولاتتان یا حتی استفاده از گوگل ادسنس (Google Adsense).
بخش ارتباط با مشتری به این سؤال پاسخ میدهد که چگونه مشتریهایتان را جذب، حفظ و بیشتر میکنید.
سادهترین راه این است که خودتان را جای مشتری بگذارید؛ به این ترتیب، آنها از کسبوکارتان مطلع میشوند و بهمنظور خرید محصولاتتان را بررسی میکنند.
پول از کجا تأمین میشود؟ در این بلوک از بوم مدل کسب و کار مشخص میکنید که درآمدتان از کجا به دست میآید.
ممکن است در ابتدا بسیار ساده به نظر برسد، اما اینطور نیست؛ در واقع میخواهید متوجه شوید که از چه راهبردی برای دریافت بیشترین ارزش از مشتریان خود استفاده میکنید. آیا مشتریان در یک مرحله پرداخت خواهندداشت؟ آیا هزینه اشتراک ماهیانه است؟ شاید شما مانند اسکایپ (Skype) محصول خود را بهصورت رایگان عرضه کنید و امیدوار باشید که بخشی از مشتریان از سرویسهای ویژه (premium) استفاده کنند.
شرکت گوگل را در نظر بگیرید؛ تبلیغکنندگان هزینه پرداخت میکنند تا تبلیغاتشان در دسترس کاربرانی که قصد خرید دارند، قرار بگیرد؛ بهعنوان مثال، اگر کفش ورزشی نایکی را جستوجو کنید، تبلیغاتش را خواهید دید؛ در صورتی که بدون قصد خرید، عبارتی مانند «عکس گلها» را جستوجو کنید، احتمالا هیچ تبلیغی نخواهید دید.
در واقع میتوان گفت که گوگل، امکان جستوجو بدون هدف خرید را بدون دریافت هیچ هزینهای ارئه میکند تا مشتری جذب کند. با این سیاست، افراد وادار میشوند از گوگل استفاده کنند.
اگر به توضیحاتی که که تاکنون دادهایم نگاه کنید، گزاره ارزش و بلوک ساختاری را در سمت راست قرار دادهایم.
تا اینجا بهطور خلاصه، درکمان را از تمامی مسائلی که به مشتریانمان مربوط میشود، توسعه دادهایم.
اکنون به سمت چپ گزاره ارزش میپردازیم. باید زیرساختهای خودمان را بسازیم تا بتوانیم بهترین گزاره ارزش را ارائه دهیم؛ بنابراین، بیایید به اولین بخش زیربنایی، یعنی منابع کلیدی بپردازیم.
این بلوک ساختاری، مهمترین داراییهای استراتژیک شما را توصیف میکند که برای عملکرد مدل کسبوکار شما موردنیاز است. بهطور کلی، منابع میتواند در یکی از ۴ دسته زیر قرار بگیرد:
فعالیتهای کلیدی مهمترین کارهای استراتژیکی است که باید انجام دهید تا مدل کسبوکارتان عملی شود. فعالیتهای کلیدی باید بهطور مستقیم با گزاره ارزش شما مرتبط باشد.
اگر فعالیتهای اصلی شما با گزاره ارزشتان مرتبط نباشد، یعنی مشکلی پیش آمده است؛ زیرا فعالیتهایی که از نظر شما دارای بالاترین میزان اهمیت است، هیچ ارزشی برای مشتریانتان ندارد.
بهطور معمول، فعالیتهای کلیدی را میتوان به ۳ دسته عمده تقسیم کرد:
هنگام تکمیل این بلوک، لیستکردن تمام فعالیتهای کسبوکارتان اشتباه است؛ در عوض، فقط فعالیتهایی را ذکر کنید که هسته اصلی ارائه گزاره ارزش شما هستند.
در این بخش از بوم مدل کسب و کار، وظایف و فعالیتهای مهمی را ذکر میکنید که خودتان آنها را انجام نمیدهید؛ در عوض، از شرکا و حامیانتان استفاده خواهید کرد تا مدل کسب و کار راهاندازی شود.
بیایید به اسپاتیفای (Spotify) نگاهی بیندازیم. فعالیت اصلی اسپاتیفای بهروزرسانی پلتفرمش است؛ با این حال، از آنجا که موسیقی خاص خودش را تولید نمیکند، یکی از شراکتهای اصلی اسپاتیفای، معامله با ناشران موسیقی و خانههای انتشاراتی است که بدون آنها در پلتفرمش هیچ موسیقیای نخواهد داشت!
بهطور معمول، ایجاد مشارکت ۳ دلیل دارد:
در این بلوک ساختاری قصد داریم فعالیتهای اصلی را با توجه به هزینهها ترسیم کنیم؛ همچنین باید مطمئن شویم که هزینهها با گزاره ارزش ما مطابقت دارد.
پس از مشخصشدن منابع، فعالیتها و شرکای کلیدی، باید بهطور صریح و شفاف، مهمترین و گزافترین هزینهها را تعیین کنید.
اولین باشگاه نوآوری مبتنی بر هوش مصنوعی با هدف بهم رسانی و شبکهسازی هوشمند جهت همافزایی بین افراد و کسب و کارها است.
دیدگاهتان را بنویسید